Представьте, что вы хотите приобрести товар…
Когда появляется такая мысль? Почему именно эту вещь, а не какую-нибудь другую вы хотите иметь? От чего зависит принятие решения о покупке товара? Что может вас подтолкнуть к покупке, а что, наоборот — отвлечь?
Часто бывает так: что-то совершенно не интересовавшее вас вчера, сегодня вдруг становится необходимым. Вещь, в которой вы не видели смысла, приобретает форму «навязчивой идеи».
Почему это происходит? Какие обстоятельства меняют ваши воззрения и ваши приоритеты?
Не случалось ли с вами, например, такого: захотелось приобрести что-то под влиянием «толпы», — у всех есть, и мне это нужно. Что, я хуже других? Для кого-то это проявление престижа, многие же просто стараются выглядеть, как все, чтоб не выделяться. А еще и завлекающая наружная реклама...Ну как тут сопротивляться этому неустанному психологическому прессингу...
Иногда хочется купить что-либо необычное, антикварное. Почему себя не порадовать? Ни у кого такого нет, а у меня будет!
Бывает, зашли в магазин, купили что-то, вам дисконтную карту подарили. Вы, в благодарность, номер мобильного телефона оставили. Теперь вам периодически приходят уведомления о новых поступлениях товара в этот магазин. Вы их читаете. И стараетесь пользоваться полученной информацией.
А как приятно приобрести вещь у знатока своего дела, у продавца, который не просто расхваливает свой товар, а действительно может объяснить пользу приобретения данной вещи именно вами. Или предложит вариант покупки товара не такого, на который вы рассчитывали, а возможно, более толкового.
Когда вам предлагают принятие решения о покупке товара, как бы проникнув в ваши мысли, почувствовав ваши желания, это «греет душу».
Все мы чего-то боимся. Страх потерять то, что годами собирал, можно преодолеть, лишь обезопасив свои сбережения. «А не купить ли мне сейф? А не поставить ли в доме сигнализацию?»
К слову сказать, многие продавцы знают в идеале как правильно задавать вопросы и подталкивать покупателя к правильному выбору.
Таким образом, проанализировав приведенные выше варианты влияния на покупателя, можно классифицировать их по категориям.
1) Редкость, уникальность приобретаемого товара.
2) Сопереживание. Выход «на волну» потребности покупателя.
( Это именно та вещь, которая мне нужна, как я сам не догадался?)
3) Авторитетность. Бренд товара.
(Не правда ли, приятно иметь у себя товары известнейших фирм, изделия, получившие
мировое признание?)
4) Особенность предлагаемой сделки. Умение продавца предложить лучший и более дорогой товар.
( Причем, и покупатель при этом остается доволен, так как не предполагал приятной возможности именно данной покупки).
5) Создание у покупателя обязательств перед продавцом.
(К вам отнеслись с вниманием, вам сделали выгодное предложение. Почему бы вам
им не воспользоваться?)
6) Страхи и тревоги от возможных потерь.
(Вчера я как-то об этом не думал, а ведь лучше подстраховаться.)
7) Зависимость от мнения окружающих. Давление социума.
Вот такими способами оказания маркетингового предложения можно повлиять на принятие потребителем решения о покупке.
Рекомендую статьи:
Хотите новостей? Подпишитесь на RSS.
Любому продавцу советую прочесть книгу Барышевой «Как продать слона».